塑料管道行业如何实现经销商的有效合作
在塑料管道行业，曾经遇到一个企业销售副总在抱怨，“现在的经销商怎么这么不好管理，公司大小经销商是不少，但经销商的管理实在是让人头痛，不是货款没有收回，就是经销商“移情别恋”改经营其他厂家产品了等等很多问题无法解决”。
是不是经销商的错呢?是不是经销商真的不能得到有效合作和配合呢?看看重庆胶管厂家怎么说！
回答是否定的!经销商和企业销售的目标都是实现利润的最大化，要达到双赢的目标，就必须要做到经销商的有效合作，经销商的管理又是一个完整的销售管理过程。
企业的自我评定
企业首先认清自身的优势和劣势，塑料管道产品都有其产品特点、性能、应用的领域，特别是在产品质量、价格、技术力量、售后服务体系，都需要有一个准确的定位，只有对产品和价格有一个清醒的认识，才能够真正找到公司产品的优势和卖点。
通过企业的自我评定，找出企业的弱点，加以弥补，并充分利用企业和产品的优势，实现企业发展目标。
对当地市场的认知和掌控
一种产品都有它的市场发展空间，市场是在发展变化的，并且市场差异化逐步加大，许多企业在设计具体营销方案的时候，不能够以市场为依据，所以在执行销售计划过程中存在很大的缺陷，对经销商的管理不到位，致使经销商怨恨连篇，没有了销售初始推动力。
企业首先要了解经销商的实力，塑料管道行业经销商大体分为三类:
第一类以做水利、建筑等管道系统工程客户为主的经销商，这样的经销商往往有自己的销售团队，对当地市场十分了解，一般也有了较长的经营时间;
第二类是以做批发材料为主的经销商，这类经销商也有自己的销售网络，对市场有敏锐的触觉，能够及时反映市场状况;
第三类是靠上门客户为主的散户经销商，类似于商品零售业的一批，一般规模较小，没有自己的专业销售队伍。
对市场有了进一步的认识，还要提高业务员的专业技术能力、销售能力和管理能力，让经销商意识到企业的产品实力和经营诚信。通过不断沟通企业文化，帮助提升经销商自身的业务本领，同时有利于完善经销商内部企业化管理进程，实现经销商与厂家有机结合，加强厂商合作关系。
很多的经销商都在说，厂家给的优惠政策太少，没有对经销商有多大的扶植措施，做起来没有什么积极性，市场越来越萎缩，做到最后只好改换其他的厂家产品。而厂家对经销商的“改头换面”也是束手无策，不知道是市场在变化，还是经销商的管理的确有问题。
其实很多的时候是由于厂家对销售渠道管理的迷茫，没有从根本上掌握市场的发展趋向。究其根源:“是什么”，“为什么”，“怎么办”。厂家和经销商都需明确在终端市场中，面临的是什么样的问题，然后分析问题发生的原因，最后找出解决的方案。
对于塑料管道行业首先要明确目标市场，然后对目标市场进行细分，对区域市场细分以后，有利于企业差异化营销。熟知竞争厂家情况，市场变化情况。依据分析结论作好方案的拟订，只有实现其渠道的掌控，才有对市场的应变能力。
塑料管道行业目标客户主要有：当地大小经销商或代理商、水利局、自来水公司、市政工程公司、建筑工程公司、建筑安装公司、水厂、污水处理厂、化工厂、扶贫办、农业开发办、发改委，政府采购中心等部门。
明确目标市场，对市场有了理性认识，是为了更好的拉动经销商的销售方向，对经销商形成有效的管理。
经销商的开发、合作是一个循序渐进的过程
经销商的经营活动对厂家而言是一个完整的合作过程，需从整体上引导经销商，在竞争中作到优胜劣汰。经销商与企业是一种互动的合作关系，是市场的主体，利益共同体。
经销商的销售区域管理
企业须对市场充分的调研，认清市场供需关系，客户分布情形，详细了解经销商资质、人员、财务、经营的产品、工程类型、社会背景等情况。
公司依照市场成熟状况、竞争情况、当地政府政策倾向做出市场评估报告，拟定该地区经销商开发政策，经研究后制定出合理市场操作方案，在一个地级市的若干个经销商中，经过考核区分重点客户和一般客户，公司统筹管理。
公司审核经销商的销售额、回款、信誉等方面是否符合公司销售政策，与经销商签订经销合同，确定销售范围，在销售区域内，公司对客户现有区域登记备案。
经销商对所属的辖区负完全销售责任，并只能区域内进行销售活动，若擅自进入其他区域而产生的业绩会有一个惩罚措施，风险由该经销商负担，这样经销商的区域有了一个明确的限定。
经销商的销售目标管理
地区内拟定经销商年度销售责任额，并分流为每月责任额，经过一年的考核后筛选出适合的经销商，做为区域的重点客户。
对于经销商原有区域基本业务量的考核，主要以企业在本地区年平均销量为依据，对新开发经销商区域量，主要是参照竞争厂家区域市场的占有量为参考依据，通过市场评估，经销商销售目标得以确定。
经销商的订单管理
经销商每次提货产品具体名称、规格、型号、数量、金额依照双方达成的合同严格执行,经双方确认的订单是经销合同的补充部分，内容与经销合同相抵触时，以经销合同为准。
经销商于每月底前向企业提报下月销售计划，提高经销商的压力使之转化成动力有利于企业销售目标的可控制性。
经销商的市场管理
经销商最好每月调研有关市场情况和用户反映的并作书面详细报告，并向公司提供其竞争厂家的样品、价格、销售情况等材料。
厂家有责任对经销商提供人员培训、技术支持、产品使用、指导施工等方面的援助，并为其提供产品目录、宣传资料等。经销商可以更有力拓展本辖区内的业务，依照市场发展情况给予适当的促销政策，对于市场成熟地区举办产品及技术交流会。
经销商与企业利益的统一
为了更好的扶植经销商的发展，当地区域经理要从全局把握市场的动向，充分利用企业优势，及时为经销商提供工程信息，以及竞争厂家信息，协助经销商完成月责任额，建立起经销商经营产品的信心。产品有了良好的市场反馈，不但推动企业的发展也带动了经销商创造更大的利润空间。
真正地做到企业与经销商的利益一致，不但促进了企业整体市场占有率的提升，而且保证了企业货款的回收，经销商有了合理的利润空间，自然有了经销商的有效管理。
如此一来，经销商不再是“不得不爱”，而是企业的最爱。
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